新規事業開発で大事な話。顧客には３段階のステージがあると言う話になります。これは割と有名な理論なのですでにご存知の方もいらっしゃるのかもしれません。
新事業開発だけでなく、むしろ営業する上で超役立つ概念なのでちょっと触れときます。
例えばなぜかわからないがストレスを溜めている人がいるとします。ストレス溜めるということは何かうまく行ってない点があるのでしょう。その人がどういう行動をしてるかで以下の3階層に分類できます。
第１段階は不安がある層
まだユーザにはなってなく、漠然とした不安を持ってる層。問題がバクっとあるけどなんか不安だなという状態にあたる人たちです。TVみたり、通勤中でスマホでゲームしたりでストレスを解消、不安をまぎらわす行動をしている。何したら良いかわかってない層です。この人たちはもちろん何したら解決になるかという認知以前の状態なのでお金にはならない。
第２段階は問題を認識してる層
ここもまだ顧客ではないのですが、問題はざっくり認識している層。例えば仕事でうまく行っておらず、これがストレスの原因だ、はわかっており、とにかくビジネス本や資格の本を読んだりする、という行動に移す。ただ、本質的な課題には気づいてない（仕事で成果を出さなきゃいけないのが本質的な課題だが、そのためには何がマズくてどうすべきか、と言った根本的な課題には気づいてない。なんとなくビジネス本読んで参考にしてみよう、なんかヒントあるかも的なレベル。）ここもお金払って何かやってみよう、ということにはまだなり得ません。
第３段階は課題を意識している層
ここまで来てやっと”顧客”になりえる層になります。問題をもう少し掘り下げており、自分が仕事で成果が出てないのは、プレゼンが下手でアピール不足が影響している、なんとかしなきゃ、ということがわかっているといった、この対策を打たないといけないと自分で気づいている人です。課題と感じている部分をGoogleで情報を探したり、プレゼン講座を受講しようとするなどの行動をし、お金を払ってでもその解決をしたいと思っている層です。
上記の３段階目、課題認識してる人でないとお金を取れる確率は低くなります。なので稼ぐには３段回目の人にアプローチもしくは１、２段階目の人を教育して３段回目に早く持っていきましょう、という概念になります。
どちらかというと営業する場合はこの概念押さえとくと営業しやすいよ、という点の理論で、新規事業開発の場合はこの認識も大事なのですが、もう一つ別側面でこの理論で踏まえておくべき大事な点があります。
ちょっと長くなるのでこの点は次回に書きます！
以上でした！
やっすん
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